Myyntisuppilo

Yksi tunnetuimmista markkinoinnissa ja myynnissä käytetyistä termeistä on myyntisuppilo tai myyntiputki (englanniksi pipeline). Myyntisuppiloa voidaan verrata asiakasjonoon, jonka avulla myyjällä on jatkuvasti potentiaalisia asiakkaita, joille tehdä myyntityötä.

http://www.flickr.com/photos/adjourned/4217536097/

Myyntisuppilon avulla pyritään varmistamaan, että kauppa käy koko ajan tasaisesti. Suppiloon syötetään jatkuvasti uusia potentiaalisia asiakkaita, joita siirretään askel askeleelta lähemmäs ostopäätöstä. Osa putoaa matkalla pois, mutta lopulta osa saadaan klousattua. Menestyvä ja tasaista tulosta tekevä myyjä edistää eri vaiheessa olevia caseja samanaikaisesti ja syöttää koko ajan uutta materiaalia myyntisuppiloon.

Myynnin eri vaiheet vaihtelevat myytävän tuotteen tai palvelun mukaan. Mitä monimutkaisempi tuote ja mitä useampi ihminen osallistuu ostoprosessiin, sitä enemmän vaiheita on. Yksinkertaisimmillaan kauppa tehdään heti ensimmäisen kontaktin yhteydessä, mutta usein vaiheita on enemmän. Perinteinen malli on seuraava:

1. Esitteen ja/tai myyntikirjeen lähettäminen
2. Puhelinkontakti
3. Tapaaminen kasvokkain
4. Tarjouksen tekeminen
5. Kaupan päättäminen ja asiakassuhteen avaaminen

Tällaisessa mallissa eri vaiheeseen siirtyvien kontaktien määrä voi näyttää esimerkiksi seuraavalta:

1. 100 lähetettyä esitettä
2. 75 puhelinkeskustelua
3. 40 tapaamista
4. 20 tehtyä tarjousta
5. 10 kauppaa

Tämän yksinkertaisen ja käytännössä toimivaksi todetun mallin mukaisesti myynti on matematiikkaa ja ahkeruuslaji. Mitä enemmän potentiaalisia asiakkaita kontaktoit, sitä enemmän teet lopulta kauppaa. Pelkkä määrä ei tietenkään riitä tulosten aikaansaamiseksi. Muista tekijöistä enemmän seuraavassa postauksessa.

Kuinka monta asiakasta tarvitsen?

Liiketoiminta on matematiikkaa. Tietysti suhteilla, myyntitaidoilla, tarjottavalla tuotteella tai palvelulla ja tusinalla muulla tekijällä on merkitystä. Mutta, kun eurot ratkaisevat mikä on kannattavaa ja mikä ei, on viime kädessä kyse matematiikasta.

Tavoitteenani on tehdä liikevaihtoa 6 000 €/kk. Minun bisnes on todella yksinkertaista: asiakkaille myydään kahta eri palvelua, joista veloitetaan kiinteä kuukausimaksu. Tällöin liikevaihto saadaan yksinkertaisella laskutoimituksella:

Liikevaihto = Palvelun hinta * Asiakkaiden määrä

Palveluni on niin yksinkertainen, ettei siitä voi veloittaa kovin montaa kymppiä kuussa. Alla muutama erilainen yhdistelmä tavoitteen saavuttamiseksi:

• 50 * 120
• 40 * 150
• 30 * 200
• 25 * 240
• 20 * 300

Tästä saa nopeasti hyvän kuvan siitä, kuinka monta asiakasta eri hinnoilla tarvitaan. Ja kuten näkyy, sillä on todella suuri merkitys onko palvelun hinta 20 vai 30 euroa kuukaudessa. Halvempi hinta tarkoittaa, että asiakkaita on oltava 100 enemmän, jotta liikevaihto olisi sama!

Myyntikatteen on siis ehdottomasti oltava kohdillaan, jotta hommassa on mitään järkeä. Puoli-ilmaiseksi ei kannata myydä eikä hinnalla pidä lähteä kilpailemaan. Hinnoista ei myöskään kannata lähteä tinkimään eikä alennuksia ole varaa antaa. Palvelun hinta pitää pystyä perustelemaan asiakkaalle hyötyjen kautta.

Palkka = 3 000 €/kk --> liikevaihto = ? ??? €/kk

Tavoitteenani on siis ansaita 3 000 €/kk palkkatuloa. Kuinka suuri firmani liikevaihdon pitää olla, jotta tämä on mahdollista? Asiaan vaikuttavat tietysti kulut, joten muutama sana niistä ihan alkuun.

Käytännössä yritystoimintaani liittyvät kulut ovat varsin maltillisia. Pyrin välttämään kiinteitä kustannuksia kuin ruttoa ja tällä hetkellä oikeastaan ainoat pakolliset kulut ovat pankin veloittama kuukausimaksu ja puhelinlasku. Kirjanpidonkin teen itse, koska opiskelen alaa ja se on suhteellisen helppo homma ainakin näin pienellä firmalla.

Minun bisneksessäni asiakkaiden saaminen vaatii henkilökohtaista myyntityötä. Asiakkaat tekevät todella harvoin itse aloitetta palveluni ostamiseksi. Tämän vuoksi mainontani on lähinnä nettisivujen optimointia ja Google AdWords -mainontaa erilaisten kampanjoiden yhteydessä. Myös sähköpostimarkkinointi on edullista, joten tulen käyttämään sitä perinteisten suorakirjeiden lisäksi. Näitä seuraa puhelinsoitto ja jo mainittu henkilökohtainen myyntityö joko puhelimitse tai tapaamisessa. Markkinointiin ei siis mene kovin paljoa rahaa.

Kokonaisuutena firman kulut näyttävät jokseenkin tältä:

• vuokra, kotitoimisto 0 €/kk
• nettiyhteys, 20 €/kk
• puhelin, 100 €/kk
• postimerkkejä & kirjekuoria, 50 €/kk
• pankin palvelumaksut 10 €/kk
• tietokone, 1 000 € kolmen vuoden välein
• nettisivut, 100 € vuodessa
• printteri & värikasetti + paperia, 100 € vuodessa
• käyntikortteja, 100 € vuodessa
• esitteitä, 200 € vuodessa

Kokonaisuutena näistä tulee joitakin satoja euroa kuukaudessa. Suurin yksittäinen tekijä on varmasti vuokra, joka säästetään tekemällä työt kotona ja kahviloissa. Oletetaan yksinkertaisuuden vuoksi, että näistä tulee yhteensä 750 €/kk.

Liikevaihdon ja palkan suhteeseen vaikuttavat eniten palkasta maksettavat sivukulut. Yrittäjä voi itse vaikuttaa näihin huomattavasti enemmän kuin toisen palkkalistoilla oleva työntekijä. Merkittävimmät sivukulut muodostuvat erilaisista vakuutuksista. Kesälomaa olisi mukava pitää, jolloin 12 kuukauden palkka pitää ansaita 11 kuukauden aikana. Oletetaan, että sivukulukerroin on 1,75. Tällöin 3 000 euron palkanmaksusta aiheutuu firmalle kustannuksia 3 000 * 1,75 = 5 250 euroa.

Liikevaihtotavoitteeksi saadaan 750 € + 5 250 € = 6 000 €/kk eli 72 000 euroa vuodessa. Tämä on kaksi kertaa bruttopalkan suuruinen.

Kuka, mitä, häh?

Bisnesmies-blogia kirjoittaa kauppatieteitä opiskeleva ja yhden miehen yritystä pyörittävä vähän päälle parikymppinen kaveri. Tavoitteenani on ansaita kohtuullinen elanto mahdollisimman vähällä työllä. Käytännössä tämä tarkoittaa noin 3 000 euroa/kk (eli 36 000 euroa vuodessa), mikä vastaa vastavalmistuneen kauppatieteiden maisterin palkkaa.

Tavoitteeseen pyrin ensi sijaisesti omalla yritystoiminnallani. Firmani liikeidea on tuottaa palveluita, joista asiakkaat ovat valmiita maksamaan kiinteän kuukausi- tai vuosimaksun koko palvelun elinkaaren ajan. Keskeinen ajatus tässä on, että sopimuksen tekemisen yhteydessä avaan palvelun, jonka jälkeen se toimii ja pyörii ilman minun jatkuvaa työpanosta.

Yrittäjä voi päättää itse tekemisistään ja aikatauluistaan, mitä pidän erittäin suurena etuna palkkatöihin verrattuna. Lisäksi töiden teko omalle firmalle on mielekästä ja motivoivaa, koska jokainen kassaan kilahtava euro jää kulujen ja verojen jälkeen itselle. Ja kun tekee jotain sellaista josta todella pitää ja nauttii, se ei edes tunnu työltä.

Yritystoiminnalla ansaitsemani rahat sijoitan mahdollisiin uusiin bisneksiin ja suomalaisiin pörssiyrityksiin. Näin yritän saada rahan tekemään minulle lisää rahaa, jotta voin itse keskittyä olennaiseen ja niihin asioihin, jotka tuottavat minulle eniten iloa.

Seuraan tässä blogissa projektin edistymistä ja kirjoitan ajatuksiani yrittämisestä, myyntityöstä, osakesijoittamisesta, henkilökohtaisesta taloudesta ja muista aiheeseen liittyvistä asioista.