Kuinka monta asiakasta tarvitsen?

Liiketoiminta on matematiikkaa. Tietysti suhteilla, myyntitaidoilla, tarjottavalla tuotteella tai palvelulla ja tusinalla muulla tekijällä on merkitystä. Mutta, kun eurot ratkaisevat mikä on kannattavaa ja mikä ei, on viime kädessä kyse matematiikasta.

Tavoitteenani on tehdä liikevaihtoa 6 000 €/kk. Minun bisnes on todella yksinkertaista: asiakkaille myydään kahta eri palvelua, joista veloitetaan kiinteä kuukausimaksu. Tällöin liikevaihto saadaan yksinkertaisella laskutoimituksella:

Liikevaihto = Palvelun hinta * Asiakkaiden määrä

Palveluni on niin yksinkertainen, ettei siitä voi veloittaa kovin montaa kymppiä kuussa. Alla muutama erilainen yhdistelmä tavoitteen saavuttamiseksi:

• 50 * 120
• 40 * 150
• 30 * 200
• 25 * 240
• 20 * 300

Tästä saa nopeasti hyvän kuvan siitä, kuinka monta asiakasta eri hinnoilla tarvitaan. Ja kuten näkyy, sillä on todella suuri merkitys onko palvelun hinta 20 vai 30 euroa kuukaudessa. Halvempi hinta tarkoittaa, että asiakkaita on oltava 100 enemmän, jotta liikevaihto olisi sama!

Myyntikatteen on siis ehdottomasti oltava kohdillaan, jotta hommassa on mitään järkeä. Puoli-ilmaiseksi ei kannata myydä eikä hinnalla pidä lähteä kilpailemaan. Hinnoista ei myöskään kannata lähteä tinkimään eikä alennuksia ole varaa antaa. Palvelun hinta pitää pystyä perustelemaan asiakkaalle hyötyjen kautta.