Myyntisuppilo

Yksi tunnetuimmista markkinoinnissa ja myynnissä käytetyistä termeistä on myyntisuppilo tai myyntiputki (englanniksi pipeline). Myyntisuppiloa voidaan verrata asiakasjonoon, jonka avulla myyjällä on jatkuvasti potentiaalisia asiakkaita, joille tehdä myyntityötä.

http://www.flickr.com/photos/adjourned/4217536097/

Myyntisuppilon avulla pyritään varmistamaan, että kauppa käy koko ajan tasaisesti. Suppiloon syötetään jatkuvasti uusia potentiaalisia asiakkaita, joita siirretään askel askeleelta lähemmäs ostopäätöstä. Osa putoaa matkalla pois, mutta lopulta osa saadaan klousattua. Menestyvä ja tasaista tulosta tekevä myyjä edistää eri vaiheessa olevia caseja samanaikaisesti ja syöttää koko ajan uutta materiaalia myyntisuppiloon.

Myynnin eri vaiheet vaihtelevat myytävän tuotteen tai palvelun mukaan. Mitä monimutkaisempi tuote ja mitä useampi ihminen osallistuu ostoprosessiin, sitä enemmän vaiheita on. Yksinkertaisimmillaan kauppa tehdään heti ensimmäisen kontaktin yhteydessä, mutta usein vaiheita on enemmän. Perinteinen malli on seuraava:

1. Esitteen ja/tai myyntikirjeen lähettäminen
2. Puhelinkontakti
3. Tapaaminen kasvokkain
4. Tarjouksen tekeminen
5. Kaupan päättäminen ja asiakassuhteen avaaminen

Tällaisessa mallissa eri vaiheeseen siirtyvien kontaktien määrä voi näyttää esimerkiksi seuraavalta:

1. 100 lähetettyä esitettä
2. 75 puhelinkeskustelua
3. 40 tapaamista
4. 20 tehtyä tarjousta
5. 10 kauppaa

Tämän yksinkertaisen ja käytännössä toimivaksi todetun mallin mukaisesti myynti on matematiikkaa ja ahkeruuslaji. Mitä enemmän potentiaalisia asiakkaita kontaktoit, sitä enemmän teet lopulta kauppaa. Pelkkä määrä ei tietenkään riitä tulosten aikaansaamiseksi. Muista tekijöistä enemmän seuraavassa postauksessa.